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第7章 这个业务要继续做（第2页）

兰天磊刚离开办公室不久，季总就来了。季总看着疲惫的陈淑娜、于建学连声道辛苦。

季总说：“刚才小兰到我办公室聊了几句，他还约了厂家，正好咱们合计合计。”

季总说：“陈淑娜，俄罗斯分公司这块业务你怎么考虑？”

陈淑娜一本正经地汇报说：“季总，我和小于这回去俄罗斯，接触了兰天磊的客户，看了他存货的仓库。应该说兰天磊在那边还是在努力开拓业务的。但俄罗斯市场这两年也不像前两年那么好做了。我看存货的量不小，回款进度也不是很及时。”

季总说：“问题肯定是有的。不过小兰还是很努力的，他很想把业务做大。从目前的外贸形势上看，服装还是有比较优势的出口产品。但是咱们公司申请不到对发达国家服装出口的政策性配额。市场化配额成本太高，生产企业还能勉强承受，外贸公司是中间商，承受不起。俄罗斯市场的好处是不需要配额。这个市场咱们得做，不能放弃。不做这个，咱们更没业务可做了。

“当然，对俄罗斯的贸易方式还没有摆脱边贸模式，不规范的问题比较普遍。像你说的存货积压，赊账销售，还有回款慢的问题不是我们一家的问题，很多做俄罗斯服装贸易的公司都面临类似的问题。这种情况下，我们大家更要互相支持，帮助小兰把业务做起来。”

陈淑娜说：“您说的这些我都同意，我没意见。我也一直是按照这个意思在支持兰天磊的业务。不过您有没有算过细账，我们今年以来已经给兰天磊发了十几万件的皮夹克了，货值接近一千万美元了。可是到目前为止兰天磊一笔款也没有汇回来。您不觉得这里面有问题吗？”

季总眼神闪烁显得有些犹豫，她试探着问：“你觉得有什么问题？”

陈淑娜说：“季总，我是为您着想，您是公司外贸业务的负责人，要是这一千万美元收不回来，您怎么交待呢？”

季总故作轻松地笑着说：“我也是干活儿的，我上面还有王总呢。”

陈淑娜说：“那王总怎么交待？”

季总说：“你是不是过于悲观了。”

陈淑娜说：“我在外贸公司工作这些年，不敢说自己经验丰富，但是这么个干法还从来没见过。给境外公司铺货是惯常做法，但得循序渐进地来。比方说，我发十万美元的货过去，他回款五万美元，这五万美元对他是成本，对我还有一部分利润。我收到五万美元，我再给他补五万美元的货。

“我不要求他把十万美元的货款都汇回来。要是十万美元都汇回来了，他那边可能也就断货了，那可以说不支持他业务。但他起码要回一部分货款吧，一来表明产品有市场，二来表明销售有能力。一分钱货款都不回来，他让我怎么判断，是产品没市场，还是销售没能力？我干了这么多年外贸，没见过给一个新成立的境外业务点儿这么铺货的。”

陈淑娜见季总不说话了，她接着说：“季总，我是为您考虑，我也是为我自己考虑。我和于建学的工作关系都还没过来，我们不是华艺公司的正式员工，万一将来这一千万美元的货款收不回来，责任谁负？王总、您、兰天磊可以把事情推到我和于建学身上。我和于建学怎么办？这可够得上追究刑事责任了。”

季总勉强地笑着说：“你想多了。怎么会那样呢，那也太不仗义了。”

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