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第3章（第1页）

元旦三天一晃而过，感觉就像普通的双休，一眨眼就进入新的一年2012年。每个人对新的一年都有新的企盼，有的希望自己找到个好工作，有的希望遇到心仪的对象，有希望生意兴隆孩子学业进步，而股民的希望就是行情能够好一点。人们在绝望的环境里生存太久之后，已经不会生出大的希冀，只求状况不再恶化即可。翻过绝望的2011年，股市还真的有些好转的迹象，收盘节节收红像是有点步步为营稳步上攻的态势，这让营业部里的人气又重新聚拢起来。

去王朝工地看房之后，青玮对看房更显消极，所以最近主要精力都放在公司梳理大户室人员的事情上，这可不是个好干的活。原来青玮所在营业部除了散户大厅客户规模大以外，大户室中户室规模也很大，大大小小的客户室接近30个，而未来营业部的发展方向是无现场交易、低员工总数、小营业面积的轻型化运作方向，因此除了散户大厅的现场交易要清理之外，大户室和中户室也要重新清理和精简。

可老股民习惯了这里的免费水电高速网络，还有无话不谈可以随时组队的牌友，怎能心甘情愿地听劝回家去孤零零一个人炒股呢？青玮眼见这些爷爷奶奶级别的大小客户在客户室里切菜做饭，俨然把客户室当成了自家的厨房，电饭煲蒸锅甚至火锅都一应俱全，插线板胡搭乱接，不乏有引起总电闸跳闸的事件。所谓法不责众，正因为人数太多不好整顿，一不小心就会演变成群体性事件，处理不好引起群情激愤的话，极易造成客户群体性的对抗甚至流失。

营业部针对这些情况组建了客户清理劝退小组，谨慎推动整顿工作，力求在营业部搬家前完成初步的人员清理工作。但客户之间互相都熟识，常有三五成群一起来找领导诉苦抗议，甚至动用各行各业的人情力量试图影响营业部的决定。

宁城最大的证券营业部要搬家，还要清理大户室的客户，所有的竞争对手营业部都虎视眈眈，趁机加大对这里老客户的公关力度，有些客户还真的被挖走了，所以营业部又对沟通困难陷入僵局的客户进行上门沟通和人情攻势。元旦上来以后，营业部计划加快速度在农历年内完成搬迁，闻风而动的客户频繁往来于各个办公室之间，有为了保住客户室席位来说情的，有威胁销户转户的，也有整天撺掇着别人一起闹事的，真的闹得营业部焦头烂额人仰马翻。

青玮所在的理财部因为分管的大客户不多，分管的大户室也极少，工作量相对较小，看着投资顾问部忙成这样，青玮也乐得偷闲。

而在这段被青玮忽视的时间里，同事徐霞却看到了其中的机会，作为杨志军招进营业部的嫡系人员，徐霞深得杨志军信任。可能也是得了什么暗示，徐霞这段时间突然加大力度大力开发手里的大客户，让大部分爱好频繁炒股的客户都开通了融资融券，在两个月的融资融券业务开发保护期到了之后，也利用她本地深厚的人脉发力挖掘，反向在投资顾问的手里抢了很多大客户的两融业务，这让她在交易量和佣金收入上走在了整个理财部甚至整个营业部的前列，这为她以后在营业部的优势地位打下了基础。

整个一月份，大盘都在盘升之中，很多股票在慢慢回升。青玮连同广大的股民一样，心情也略轻松一些，自己买房子的钱还在股市里呢，如果再跌下去，买房都要受影响。最近一段时间青玮感觉自己的工作遇到了瓶颈，买基金的客户来自于自己的客户群体，而自己的客户群体很有限，一个客户购买了一次基金之后，基本以亏损告终，即使产品有盈利的情况，大多数客户也不会无限制加大投入，所以在青玮的感觉上来基金客户越来越少了，越来越难挖掘了。最近几个月基金都只能出一些小单，上百万的大单根本出不了，这也让青玮开始反思起自己的短板，短板在哪里？短板就是在于属于自己的客户资源太少，大客户小客户数量上都远远不够，再加上开拓客户的速度太慢，入不敷出的感觉就像家里的矿山被挖空一样。

营业部有自己的业务系统平台，登录之后可以看到自己的客户明细，数量和资产都一目了然，青玮时不时都会翻看一下自己的“家当”

，干么这么两三年的时间，自己开发的客户居然才100多个，而徐霞据她自己透露已经有300多户了，而且其中不乏百万和千万级别客户，这不得不让青玮十分羡慕。其实明眼人一看就知道青玮和徐霞目前走的是两条路，青玮对客户资源进行纵深挖掘，卖产品出单赚钱；而徐霞则是尽可能地开发新客户大客户引进资产，在客户资源的广度上下功夫，意在靠佣金的经纪收入赚钱。如果要打个比方的话，两个人朝一个目的地出发，青玮在抄小路走捷径冒险赚快钱，而徐霞则是走大路绕远路虽然时间长一点，但是胜在扎实安全。一个是在消费资源，一个却在积累资源，青玮对此也有所觉，但总是天真的认为徐霞不懂得挖掘客户的需求去销售产品，她的客户群体里可能大多都是交易型客户而不是购买基金的潜在客户，提成方面不可能超过自己，后来事实证明这些都是青玮浅陋的见识，客户资源雄厚了什么业务做不出来呢？

这一天周一，正好轮到徐霞上五楼参加公司晨会，理财部全体同事齐集办公室等待徐霞听好下来宣导。理财部经历大裁员后此时所余人员不多，除陈智伟徐霞楼上参会以外只有青玮、小蒋、刘丹、赵斌、贾逸飞、李娜六人。理财部由四十人的大部门凋零至此，彼此都有些惺惺之情。此时正是情谊正浓之时，三个女孩子凑成一堆谈笑家常，赵斌和贾逸飞热聊游戏，而青玮则对着电脑浏览着一天的新闻。这时笑声裹着徐霞破门而入，大声地朝大家说：“告诉大家一个好消息，嘿嘿。”

看到大家都转头看她，她得意地一笑说，“经过我再三和领导请求，陈智伟和杨总再三地沟通，杨总决定从投资顾问部分管的客户里分出客户来给我们，就是说我们以后也可以服务存量的老客户了，大家觉得怎么样？”

“那很好啊，我们自己开的客户实在太少了，多些客户分管就可以有多一些的机会做些业务。”

小蒋是希望在单位里安稳地生存下去的，所以听到这个消息很开心。赵斌却很不以为然“要我说有也没什么大用处，他们融资融券都开了两个月了，优质的客户都被开发了，估计是剔除一些自己不要的客户来给我们。”

“那不是的哦，怎么能这么说呢，这个可是我和陈智伟好不容易和杨总争取下来的呢！”

徐霞一瞪赵斌撇了撇嘴说，“反正我觉得蛮好，不管质量好不好，至少我们多了一个渠道开发客户，我多去走动走动要他们给我转介绍开户，这个信心我有的嘿嘿……”

说完自己得意地笑了起来。赵斌这才意识到泼了徐霞的冷水，连忙说：“我不是说没用啊，我觉得开发难度也很大，反正有总比没有好的。”

刘丹是徐霞团队的人，直接就问徐霞：“那么徐霞，领导说什么时候开始分我们客户呢？分多少呢？”

青玮也插嘴说：“是呀，关键是怎么分客户呢？”

“这个细节我还不知道，反正今天晨会已经定下来宣布了，让投资顾问部开始梳理自己的客户，首先把他们愿意分出来的客户名单整理出来，数量不够，营业部再平均从他们分管的客户里切出来。”

“这样啊，那估计客户质量可能会有点低。”

青玮沉吟道，“不过我们总是光靠自己开户积累客户是很困难的，有了这批客户分下来，通过这些客户去拓展人脉和业务，可能是一条出路。是件好事呀！徐霞这件事做得很好啊，大家都有好处啊呵呵。”

青玮还没说完就听徐霞笑出声来，说：“你看你看，我们只是提提意见，主要是领导本身也有这个考虑，这个话说穿了可不是我一个人能做的事啊，主要是咱们的头——陈智伟也去提了。”

“这个我听陈智伟也说起过，想不到真的跟领导说下来了，我们生存下去有点指望了，可怜啊我们。”

李娜跟陈智伟跑得比较多，补充道：“听说以后我们理财部长远考虑的话，还是要和投资顾问部合并的，以后没有理财和投资顾问的区别了。”

“那估计对我们的要求也会高起来，你们没考出投资顾问资格的要抓紧了啊！”

青玮告诫大家道。

“啊呀，我可是不行了，年纪大了脑子不行了，看书这种事真的不行了，一看书就头痛。”

徐霞年纪已经42岁了比青玮都大8岁。青玮笑着对徐霞说：“你不考出也没有关系，你自己开户就够了，都是大户，投资顾问分给你的大户也没有你开的大呀。”

“陆青玮你说这个我倒是不谦虚，我这个人就是相信自己，只要我付出努力去和他们打交道，哪怕他们再难弄，我最后也会让他们开户开到我这里来的，我就是喜欢到外面跑，和这些老板打交道，每天都很开心。”

徐霞就是这么直爽的一个人，她认准的事就会去干，这也是她成为营业部开户一姐的原因。

贾逸飞平时话很少，这时看大家讨论气氛这么热烈也说：“那么具体会分给我们多少知道吗？”

“哦呦，这个倒不清楚，估计一两百个总有的，是按照客户的资产来分的，比如分给你贾逸飞一个两千万的资产包，里面的客户资产加起来在两千万左右的资产，客户数量倒反而不一定了。”

徐霞还是有点知道内情的，连怎么分都知道了，青玮心想。这时陈智伟也回到临时办公室，跑到里间就说：“讨论这么热烈啊，都知道了吧，以后努力一点！把分到的客户开发好，稳定下来应该没问题。”