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第39章 来都来了（第2页）

客户进入会客室以后，她会有一些小设计，端茶倒水，拉拉家常和工作，通过闲聊让客户放松警惕性，随时有意无意插入某些对小问题，获得更多客户信息。

骆冰认为，客户来申请贷款，或多或少会有所警惕，也会有所隐瞒，唯有不断挖掘客户信息，才能掌握更详细的情况。

客户信息掌握得越多，她的主动权就越大，和客户谈判的筹码越大。

必要的时候，还能收高费用！

骆冰闲聊的话题很多，比如当下的行情，客户所在行业的环境，公司人员管理，人工工资成本，还有工资时间，等等。

某些看似无关紧要的话题，综合分析以后，可能就是客户真实的贷款需求。

骆冰还说了一个小案例，她曾经接待过一个客户，见面就说只是好奇她说的低利息贷款，来看看需要什么条件，必要时可以用来作为备用金，当下不是很着急。

从进门到谈方案，客户显得很淡定，骆冰也就信了。

在设计产品方案的时候，客户表示不需要月息高于5厘的产品，而且必须是先息后本的产品。

骆冰、九部总监徐林盛和渠道部经理只能朝着客户的方向努力。

在谈费用时，客户显得更加挑剔，表示只愿意接受o.8的服务费。

场面一度僵持。

无意中，客户接到一个电话，然后起身走到会客室外，声音有点激动的说了一阵子，骆冰通过电话判断，大抵是客户公司马上到工资的日子，还有几家供应商在催款，而他们账上的钱只够工资。

要工资，那就必须一再拖延供应商的货款，人家已经承受到极限，崔得非常紧。

因此，客户有点激动。

骆冰掌握到信息以后，先不动声色，假装没听到什么，同时让总监和银行渠道部按照对方的要求，帮对方测试先息后本的方案，确定额度再谈费用。

暗地里，她却让总监和银行渠道部想办法确定客户的额度，不要在乎还款方式。

一通操作下来，客户测试出五十万的先息后本产品，另外却有二百二十万等额本息，月利息在8厘以上的额度。

产品出来以后，骆冰和渠道部联合轰炸，要求客户把等额的产品一起提出来。

开始，客户是反对的。

在骆冰等的游说之下，才慢慢同意提出等额本息的产品。

可是客户听说综合成本要八个点，二话不说就站起来准备走人。

在客户准备站起来那一瞬间，旁边的骆冰拍了一下客户的肩膀说，“大哥，别激动，先喝一口茶，我试一下帮您和银行沟通沟通成本的问题。”

客户又坐下来。

局面缓和一会儿，骆冰和渠道部几番配合，表示可以帮客户再融资八十万额度，但是费用降不下来。

对方也是真的需要资金，最后还是确定签订合同，从骆冰手上做了三百多万的额度，费用收得比较高，综合八个点。

仅凭那个客户，骆冰回款26万多，成为恒域金服当月的销售亚军。

骆冰告诉大家，可不要小看那轻轻的一拍肩膀，其实蕴含着一定的心理学特点。

先，它能安抚客户的情绪。其次，还能转移客户的注意力，打断对方节约成本的执念，然后通过话题转移，让客户暂时忘掉融资成本的冲突点。

成功转移客户的注意力后，骆冰等人再经过增加额度、征信瑕疵、负债，以及客户公司业绩下滑等方面原因，打击对方。

在他们的轮流轰炸下，客户心想额度都出来了，不用真的可惜。

更何况自己真缺钱。

套用一句老话，来都来了，还是签吧！先度过当前难关再说。

……